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股权结构“BUG”，是贝壳一道难题(2)

2025-01-17 07:59:04 A+A-

最后，短期内快速潮起潮落带来的不确定性，很长一段时间内地产经纪都没有建立完整的交易秩序，也容易让从业者和投资者很难认清中介的价值。

正如前文所叙，与欧美市场成熟而专业的地产经纪不同的是，我国地产市场规模扩张速度过快，经纪行业从业门口较低，庞大的从业人口带来的是过度的不专业。消费者对中介这一行业的负面滤镜越来越严重。

叠加早年间金融工具和地产市场的不完善，负面舆论不断，让普罗大众对中介行业产生了天然的不信任感。

至于中介为何总是显得咄咄逼人，不断骚扰客户，除了薪酬外，另一个问题是市场的交易制度也不完善，买家卖家也不愿意遵循交易规则，跳单逃单，绕过中介的交易越来愈多。

在去年出版的刘青松老师所著《为房痴狂：16位房地产经纪人口述实录》中，地产经纪人遇到最糟心的问题，普遍都是跳单。作为依靠提成吃饭的中介们，所有的KPI就只有成交，之前所有的努力几乎得不到合理的量化。

因此会出现极端的经纪人，在遭遇跳单行为后，不惜买一个帐篷住在客户家门口讨薪，甚至愿意花费数年时间找跳单的客户要说法，对外显得匪气十足。

不够稳定的收入趋势，进一步导致从业人员流动速度过快，专业性进一步下滑。安居客《2024年百万房产经纪人生存报告》数据显示，能够长期从事经纪中介业务的从业这（10年以上）占比仅为15%左右，大部分从业者将中介是为职业跳板。

缺乏长期专业的人才，从业者看不到未来，过度重视眼前的利益，导致中介行业职业化发展缓慢，是最深层的困难。

02

正确的生意

尽管中介在普世世界观中，是市场经济快速扩张新兴的职业，是不稳定的代名词。但翻看岁月的史书，中介其实是一个专业性强、历史悠久的刚需行业。

从西周时期伊始，便有中介这一行当，根据《周礼地官质人》记载：“质人掌成市之货贿：人民、牛马、兵器、珍异。凡卖儥者质剂焉”。质人兼具管理市场和撮合交易的职能。

中介发展到东汉时期，职业性越来越强。驵桧一词平凡出现在文献当中，形容以居中交易为生的人群。

到了唐代，已经发展出具有官方背书的职业地产中介—“牙人”，五代十国的后唐时期，民间有中介协会叫做牙行，卖房子的中介叫庄宅牙行，卖牲口的叫五畜牙行，卖奴隶的叫生口牙行。最有名的“牙人”，便是安禄山。

唐明宗曾下令:如果有谁想买卖房子、牲畜、奴隶，必须要让相关的中介办理。宋朝的刑法更苛刻，在《宋刑统》中明确规定田宅交易，须凭牙保，违者准盗。自此类似牙行的地产经纪制度一直贯穿到了近现代。

股权结构“BUG”，是贝壳一道难题

图：《宋刑统》样式，来源：网络

自西周起，“大事以质、小事以剂”的说法实际上就奠定了中介这一行当的行业价值：

对于交易双方来讲，“大事”成交依托的是信息透明度，从而保证资本开支的相对公平，而信息透明度就掌握在中介手中。

对管理者来讲，中介作为交易汇集中心，集中管理有助于获取交易数据，可以维持交易市场的稳定和契税的全面覆盖。

这两项核心能力，奠定了中介作为服务刚需行业的基础。

那么，如果有一个企业能够解决这门生意最底层的难点，就能够攫取刚需下的利润，显然出身草莽的左晖做到了。

左晖绝对是中国商业历史上少有兼具企业家精神和管理哲学的企业家。尽管左晖的管理哲学和巧思很多，但我们认为左晖带给链家和贝壳最核心的财富，就是面对职业化的难题，选择了迎难而上。

关于左晖创业和管理哲学，可参考的典籍众多，我们不再赘述。这里只提两点最核心的带动产业向前发展的变革：

面对地产经纪职业化的问题，左晖推动了ACN合作网络模式和经纪人职业培养体系，一定程度上解决了现阶段职业经纪人面临的难题。

面对市场信任的问题，从三方约到真房源，左晖推动了行业规范化的发展，逐步扭转了市场的认知。

解决了两个核心问题，即便面对下行的行业周期，贝壳也向市场证明的中介行业刚需的特性和潜力：

·过去3年间，贝壳核心业务存量房+新房的收入单季度稳定在120亿-180亿之间，受行业波动下行的影响并不大。

·自2022年Q3以来，贝壳单季度归母综合收益总能维持在10亿元以上，净利的安全垫也比较充足。

股权结构“BUG”，是贝壳一道难题

图：贝壳“一体”业务收入及归母综合收益，来源：企业财报，锦缎整理

·危机和机遇是并存的，行业出清后贝壳的市占率从5.5%提升至14.6%，也向市场证明了中介行业多年积累的信誉，是宝贵的无形资产。

股权结构“BUG”，是贝壳一道难题

图：贝壳市占率趋势，来源：招商银行研究院

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